行业拐点,葡萄酒商另辟蹊径寻出路

作者:酒文化

  “三公消费”受限制以来,葡萄酒行业无疑经历了一场严冬,坚持下来的酒商要么对葡萄酒有无限的热情,要么有雄厚的资金实力,要么找到了一套适合公司长远发展的商业模式。不过,挑战往往和机遇并存,目前的市场形势,也是酒业发展的重要拐点,没有压力就没有动力,在严酷的市场环境之下,一些酒商开始另辟蹊径寻找不同于以往的生存和发展之道。

  

  

  

  突破酒窖模式,酒膳结合寻找新卖点

传统的酒窖,往往位于繁华路段,装修奢华,在让普通消费者望而却步的同时,也让酒窖经营者在肩负着昂贵运营成本的重压下,无法做到真正盈利和可持续性发展。随着市场形势的日益严峻,这两年许多酒窖纷纷倒闭,没有倒闭的酒窖也无法指望靠店面的生意来支撑酒窖的运营。在这种情况下,如何提高酒窖的利用率,吸引客源,找到新的卖点,成为酒商们认真思考的问题。

最近,酒窖提供餐饮服务,就成为一些酒商的选择。苏州刚刚开业的酒驿公馆,就整合了酒窖功能,并且提供餐饮服务。负责人傅子轩告诉笔者,之所以打造这样一个会所,提供餐饮的目的是期望搭建一个酒友交流的平台,通过提供精致的西餐以及中餐,达到酒膳的完美组合。在这里除了提供专业的侍酒服务,也鼓励大家自带酒水,营造一个轻松舒适的品酒环境,最终达到传播葡萄酒文化,创造商业价值的目的。

已经在全国各主要城市开设了酒膳酒窖的富隆酒业,在这方面也是先行者。富隆酒业葡萄酒文化中心总经理Grace在接受笔者采访时表示,葡萄酒只有与当地的饮食文化相结合,才能真正地落地生根,这也是富隆酒膳开设的目的,同时,通过专业的酒菜搭配,让更多的消费者爱上葡萄酒,既能提供视觉和味觉的多重体验,也能够促进产品的进一步销售和口碑传播。

  

  总的来说,餐酒结合的酒窖模式,可以说是传统酒窖的升级版,与普通的酒窖相比,一方面增加了营业项目,吸引了更多的人流量,另外,在这里用餐,往往比在一般的餐饮店能够有更多对于酒的选择,在侍酒服务上,也会更加专业。不过,既然有餐,厨师自然就扮演了非常重要的角色,擅长法餐是标配,能做几个当地拿手的地方菜,更是锦上添花。

而且,随着社交媒体的普遍应用和快速的口碑传播,这样的酒窖并不需要开设在当街的铺面。门面的二楼、非繁华地段、小区里等,都可以是一种选择,只要交通和停车方便,就可以满足需求,大大降低了成本。位于成都南门的一家高档社区的读醉酒窖财务总监肖瑛告诉笔者,酒窖对外营业的餐厅只提供预约式服务,而且主要是圈层营销,因此并没有设立在租金高昂的黄金铺面。但是这里的两层小楼外加一个地下酒窖,空间充足,同时举办多人多场品酒活动都绰绰有余。

“轻”商从“文”,成立葡萄酒文化公司

最近,成都橡木桶酒窖董事长陈瑞东成立的葡萄藤文化公司低调开业了,除了开设国际品酒师葡萄酒课程,还研发自己的葡萄酒培训课程。陈瑞东告诉笔者,未来他的主要精力将会放在文化公司上,除了培训之外,国外酒庄游的项目也在陆续开展。

有十多年葡萄酒销售和管理经验的陈瑞东对于目前酒业的形势并不乐观,在这种红海竞争的情况下,还有不少的异业资本携巨资进入,但是由于不熟悉行业,往往是竹篮打水一场空。因此,陈瑞东认为,自己多年的实战经验可以分享,自己积累的二三级市场的经销商资源甚至也可以贡献出来,为文化公司未来承接的招商项目服务。

除此之外,笔者了解到近期一些进口商开始加速成立葡萄酒文化公司,一家主要进口意大利和法国酒的进口商负责人告诉笔者,随着市场的精耕,许多客户都提出来需要葡萄酒方面的培训,而且很多培训是直接面向消费者的。成立文化公司,一方面便于更有效地对接这一需求,另一方面,也是想通过培训和活动,能够寻找到符合自己产品的目标客户。

有专家分析认为,认识到文化传播对于葡萄酒销售的重要性,是行业进步的标志,但是独立运作文化公司还是有一定的风险,因为毕竟酒商的专长还是在卖酒上,而回报慢的文化产业往往需要耐得住寂寞,这与商人天生的逐利性还是比较矛盾的,所以即便要涉足其中,也一定要有充分的心理准备,做好定位——是为销售服务,还是独立运作以文化来养文化,都需要根据自身情况考虑清楚。

开启葡萄酒按月订购新模式

在北京,最近开始出现了按月订购葡萄酒的俱乐部模式。无论从经营理念,商品选定,以及从商城送到消费者手中的整个购买体验都与常规的葡萄酒B2C商城有所不同:当月订制、会员订阅、每月固定3瓶葡萄酒、餐酒搭配品鉴录,国际专业顾问挑选和推荐。这种模式比较适合于初级的葡萄酒消费者,信赖专家的选择,又省去了在专卖店或酒窖去购买葡萄酒的麻烦,也适合于每月有固定消费量消费者,另外,精美的包装也适合于送礼。

不过,这种按月订制的模式也有一定的局限性,例如,在产品选择上比较模式化化,无法满足消费者的多方面的个性需求等。虽然这种形式是否成功还有待市场的检验,但是这种勇于创新的商业模式,也值得酒商们借鉴和思考,稍加变通,就可以作为对已有客户的一种增值性服务和回馈。

跨界经营,醉翁之意在于“酒”

相信大家对于葡萄酒跨界的能力都非常清楚,但是如何有效地跨界经营葡萄酒,却并不是一件容易的事情。杨晓军的做法可以说是一个比较成功的案例。杨从事图书出版行业已经有10多年的时间,接触并销售葡萄酒也有6年的时间,他之前销售葡萄酒主要走社交媒体渠道,通过微博和微信以及丰富的线下运作经验,聚集了一帮喜欢葡萄酒的女性消费者。

为了实现落地,杨晓军在成都的消费力强的小区玉林北街成立了一家女性书店,实行会员制,只有会员才能进入读书和消费,主题读书会也从每周两次发展到现在每周五次。在每次的读书会上,书永远是主角,但是,杨晓军每次都会为女性会员们精心准备一些葡萄酒,种类从起泡酒到干红、桃红、甜酒都有。这些酒,由杨晓军聘请专业顾问挑选,会员们每每有喝到喜欢的,就会买回家去。笔者就曾经亲眼见到有女性会员,连读书会都没有参加完,就买了一箱酒走。

杨晓军欣喜地告诉笔者,实体书店开了不到两个月,葡萄酒的销量与去年同期相比已经翻了几番。笔者认为,杨晓军的高明之处在于,不以卖酒而卖酒,也从不主动推销酒。遇到不喝酒的书友,绝对不劝,面前的酒喝完了,也不会主动添加——用他的话说,对方如果喜欢的话,自然都会自己倒。真正做到了让人感觉到舒服的体验式营销,目前书店正在计划稳步扩张中。

总之,在瞬息万变的市场环境之下,一些积极的酒商开始另辟蹊径寻找不同于以往的生存和发展之道。

  

  来源:葡萄酒爱好者新媒体

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