五粮液试行直分销模式 两超级大商成服务运营商

作者:供求信息

  也有分析人士称,五粮液此次选择的广东粤强和广西翠屏,在区域市场都属于实力较强的“超级大商”,拥有完善的网络、良好的分销商资源、较强的资金实力等,对当地市场的掌控力也强于五粮液。成为平台商后,一方面能够给五粮液提供稳定、强势的下沉渠道,也能够充当区域市场的“蓄水池”功能,利用大商的资金优势,为区域市场储备库存;另一方面,即使此次直分销模式最终难以达到产品的深度分销效果,但对于五粮液产品在区域市场的顺价销售也有正面影响,有利于市场价格体系的理顺,也利于五粮液对区域市场的管理。

  广东粤强董事长王富强表示,试行“分类、分销”的管理模式能够实现渠道有效整合,充分发挥渠道优势,实现产品快速周转、运输,减轻特约经销商的经营压力;同时共同打造区域市场,在仓储、物流、市场、价格、销售等方面全方位形成协同效应。

  盛初(北京)营销咨询有限公司董事长王朝成认为,在当前的环境下,扶持大商的模式是成立的。这样的做法首先将有效地保证价格体系的稳定性,其次通过规模来积累总利润。五粮液目前控制高端酒价格下滑的方法主要是在每个区域内,重视并扶植大商,给大商家保底,让其做分销和流通。

  目前五粮液尚未公布半年报。根据此前消息,2014年上半年,五粮液集团实现销售收入334.52亿元,同比下降3.3%;实现利润总额58.82亿元,同比下降29%。

  方正证券指出,在行业调整的冲击下,五粮液自去年下半年开始了一系列营销策略的调整,经销商结构和产品结构逐步理顺,终端降价后,消费需求稳定,公司份额扩张,市场逐渐恢复;今年在需求的带动下,公司发货回归增长,并购模式开始推进,公司将通过战略调整率先走出危机,回归正常轨道。

  中国证券报

  

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